Connecta lösning #2
Bättre näsa för affärer
Det kostar att uppvakta nya kunder. Det vet alla som någonsin varit inblandade i new business-arbete. Men när kunden väl är hemma och champagnekorkarna smäller, då glöms den kostnaden gärna bort. Värre är det när kunden väljer att gå till en annan leverantör – trots att man lagt ner sin själ i det inlämnade förslaget. Det är då man börjar fundera på om det inte går att arbeta smartare.
Att vara innehavaren till ett verkligt starkt varumärke betyder ofta att kunderna kommer till dig och inte tvärtom. Det är trevligt, men farligt. För risken är att dina försäljningsresurser förvandlas från hungriga säljare till mätta ordermottagare. I värsta fall blir du tagen på sängen när marknadsförutsättningarna ändras.
När efterfrågan skiftade mot mer värdeadderande IT-tjänster var vår kund inte beredd. Plötsligt blev kundbehoven abstrakta och lösningarna allt mer skräddarsydda. Komplexiteten ökade och försäljningskostnaderna sköt i höjden. Vår kund svarade på offertförfrågningarna som man alltid gjort, men affärerna gick oftare och oftare till mer kostnadsmedvetna konkurrenter. Man räknade fram att vissa offerter kostade flera miljoner kronor att ta fram! När sedan avsluten uteblev, började det svida ordentligt. Någon lyfte luren och vi fick kontakt.
Av egen erfarenhet var vi väl medvetna om att det är både dyrt och svårt att sälja tjänster. Att det tar lång tid och att avslutsfrekvensen ibland är deprimerande låg, särskilt i upphandlingar med stor konkurrens. Men vi började ändå med att strukturera om offertprocesserna, i syfte att hjälpa vår kund att lämna mer högkvalitativa och affärsmässiga offerter. Bara genom att arbeta smartare kunde kunden halvera sina offertkostnader.
Samtidigt var vi medvetna om att detta inte var hela lösningen. För att maximera försäljningen i den nya, mer komplexa säljsituationen krävdes ett nytt mindset och nya kompetenser. En ny och djupare förståelse för kundens situation är också en förutsättning om man ska kunna bedriva proaktiv komplex tjänsteförsäljning. Istället för att ”sitta och vänta” på att kunderna skulle höra av sig behövde organisationen lära sig att identifiera, konkretisera och prioritera rätt potentiella kunder för att maximera utbytet av försäljningsinsatserna. Bli bättre på att pitcha helt enkelt.
Resultatet lät inte vänta på sig. Det visade sig att det var lättare att hålla uppe marginalerna i upphandlingar som man själva initierat, eftersom priskonkurrensen blev betydligt mindre. Lönsamheten ökade och sakta men säkert började man få en bättre förståelse för sina kunder. Idag är vår kund en av de ledande leverantörerna av kundorienterade, värdeadderande IT-tjänster på den svenska marknaden. Den ”svenska modellen” har dessutom blivit best practice inom kundens hela internationella verksamhet.